(CẬP NHẬT) Cách báo giá dịch vụ nha khoa cho khách khó tính

Trước khi khách hàng đồng ý điều trị, phòng khám thường đối diện với “cửa ải” quan trọng: báo giá

Báo giá thế nào để khiến khách hàng gật gù rút ví? Thông thường, nhóm khách hàng nhạy cảm với giá cả sẽ có những câu hỏi thế này:

• Tổng chi phí điều trị là bao nhiêu? Có được giảm gì không bác sĩ?
• Đắt quá, bên khác giá em thấy chỉ ở mức này thôi?
• Giá này còn phát sinh gì nữa không ạ? Bên nào cũng có giảm giá mà bên mình để giá cao quá nhỉ?

Thay vì lo ngại trước những phản ứng về giá, hãy xem đây là một cơ hội tốt để thuyết phục khách hàng. Nếu giải thích một cách hợp lý, thắng thắn và khoa học, bác sĩ không chỉ giữ được khách hàng hiện tại mà còn gia tăng cơ hội nhận được những giới thiệu từ chính họ.

Trong bài viết này, DentalFlow sẽ bật mí nghệ thuật báo giá cho khách hàng để nâng cao tỷ lệ chốt đơn.

1. Xây dựng nhiều gói báo giá dịch vụ linh hoạt

Điều quan trọng nhất là phòng khám cần nhấn mạnh: Chất lượng khám điều trị tại phòng khám luôn đảm bảo tận tình và an toàn tuyệt đối. Chọn bất kì gói giá nào thì giá trị mà bác sĩ mang lại vẫn lớn hơn so với số tiền bệnh nhân phải chi trả, và vượt trội so với các phòng khám cùng phân khúc giá. 

2. Tận dụng hiệu ứng tâm lý để thuyết phục

Hiệu ứng tâm lý phổ biến là hiệu ứng đám đông: Một người có nhiều khả năng đưa ra quyết định hơn nếu họ biết những người khác cũng đã đưa ra quyết định tương tự.

Tận dụng nút thắt này, người tư vấn có thể đoán xem ý khách hàng đang nghiêng về mức giá nào và thăm dò.

Ví dụ “Thường thì các anh rất thích dịch vụ này bên em…Anh có thể trả góp qua thẻ ngân hàng ABC để được ưu đãi thêm…”

• Khách hàng A lựa chọn bên em vì anh ta rất hiểu biết về răng miệng, đã nghiên cứu rất cẩn thận các nha khoa trong vùng, các vật liệu và công nghệ sử dụng. Tóm lại sau khi tham khảo mọi nơi thì phòng khám em tốt nhất về dịch vụ này, với các đặc điểm a,b,c..
• Khách hàng B tìm đến Bác sĩ A tại phòng khám em sau khi đã từng sai lầm ở phòng khám khác, giờ chữa lại rất mất công và mất thời gian, mà không thể hiệu quả như khi anh làm đúng ngay từ đầu.

Được biết, nghe ngóng, chứng kiến những trường hợp tương tự đã thành công, khách hàng dễ có thêm sự đồng cảm và niềm tin vào chất lượng dịch vụ tại phòng khám. Cách này càng hiệu quả hơn nếu phòng khám đầu tư một album ảnh có các case tiêu biểu kèm theo câu chuyện chi tiết về họ.

>>> Xem thêm: Triển khai thanh toán, hỗ trợ trả góp qua VnPay trên DentalFlow

3. Giải thích giá bằng phương pháp so sánh

Có những khách hàng đã dò giá và giả “phàn nàn” so sánh:

“Cùng là niềng răng mắc cài sứ mà sao bên mình làm đắt quá!”

Phòng khám trả lời ra sao?

Hãy sử dụng phương pháp so sánh giả tưởng để nổi bật lên giá trị của phòng khám.

• Lấy ví dụ bằng các vật dụng quen thuộc mà khách hàng đang sử dụng như điện thoại, đồng hồ, laptop… dù tính năng cơ bản là tương tự nhau nhưng giá sẽ cao thấp rất khác nhau
• Tương tự như vậy, giá dịch vụ nha khoa tại các phòng khám phụ thuộc vào tay nghề bác sĩ (thạc sĩ, tiến sĩ, tu nghiệp chuyên sâu, đã chữa cho số lượng hàng ngàn người…), đội ngũ trợ thủ, công nghệ máy móc hiện đại, ở chất lượng dịch vụ hậu phẫu

Trái với các đồ dùng “ngoại thân”, hàm răng chỉ có một và gắn liền với sức khỏe, chất lượng cuộc sống hàng ngày. Đặt niềm tin vào sai địa chỉ sẽ rất khó để chọn lại như ban đầu. Chính vì vậy, bệnh nhân tuyệt đối không nên đặt giá cả là chi phí ưu tiên.

Việc đưa ra những so sánh dễ hiểu giúp khách hàng có góc nhìn rõ ràng hơn về giá trị thực sự của dịch vụ.

Cuối cùng, bác sĩ hãy khẳng định với khách hàng, chọn lựa làm răng ở bất kì phòng khám nào cũng được, nhưng phải đảm bảo uy tín, chất lượng điều trị tin cậy (như phòng khám đang thực hiện với nhiều năm uy tín). Trong khi chưa thực sự sẵn sàng, bệnh nhân có thể sử dụng một phương pháp nhất định để tạm khắc phục và khám lại theo lịch.

Thời gian khách hàng sử dụng tạm một phương án khác tại phòng khám chính là một cơ hội thứ 2 để bác sĩ, đội ngũ CSKH gây ấn tượng và tăng thêm niềm tin nơi người bệnh. 

4. Gia tăng giá trị dịch vụ

Theo một nghiên cứu của tiến sĩ Caliagni, những hình ảnh về các chứng chỉ, bằng tốt nghiệp, các hội thảo.. được hiển thị rõ ràng sẽ tăng tỷ lệ khách hàng bị thuyết phục thêm 16%. Nếu phòng khám thể hiện sự chuyên nghiệp qua cách bài trí vật dụng, các quy trình vệ sinh, công nghệ, phần mềm… thì tỷ lệ khách hàng bày tỏ sự tin tưởng cũng tăng thêm 8%.

Bản chất, đây là các giá trị vô hình mà phòng khám đã thêm vào trong gói dịch vụ như chi phí quản lý chuyên nghiệp, chi phí mua phần mềm và đào tạo tuyển dụng nhân viên thành thạo công nghệ… Đó là một lý do giúp khách hàng thêm tin tưởng và chọn lựa gói dịch vụ cho dù giá có cao hơn một chút. 

Tương tự với phương pháp của tiến sĩ Caliagni, các phòng khám có thể mở rộng ra như

• Gửi các tài liệu như kế hoạch điều trị, sổ tay bệnh nhân, chi phí dự kiến, lịch tái khám…qua email hoặc tin nhắn để thể hiện sự chuyên nghiệp và chu đáo của phòng khám
• Chuẩn bị và gửi lại đầy đủ File tư vấn bệnh nhân và chi phí dự kiến cho khách cho dù họ chưa quyết định.

Như vậy, dù có thử đi đâu, xem xét giá cả ở bất kì nha khoa nào khác thì hình ảnh phòng khám của bạn luôn là nơi uy tín nhất, chỉn chu nhất trong tâm trí khách hàng.

Mẫu kế hoạch điều trị có sẵn trên DentalFlow

5. Cách làm việc với khách hàng

Bệnh nhân luôn muốn được “định vị cao nhất” trong lòng bác sĩ và các bộ phận khác của phòng khám. Dưới đây là một số “luật bất thành văn” mà tất cả cá phòng khám nha cần ghi nhớ để nuôi dưỡng mối quan hệ bền vững với khách hàng:

• Không báo giá ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Hãy để khách hàng hiểu rõ về dịch vụ trước.
• Không tranh cãi về giá. Thay vào đó, hãy giải thích giá trị mang lại. Trong môi trường làm dịch vụ, “khách hàng là thượng đế”, hãy là người lắng nghe tốt, thỏa thuận với những mong muốn của bệnh nhân (tất nhiên là với những gì mà mình có thể) và những gì có thể làm cho bệnh nhân thấy thoải mái khi đến phòng khám.
• Luôn đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu khách hàng. Ví dụ: “Anh/chị mong muốn ưu tiên điều gì hơn? Công nghệ hiện đại hay tiết kiệm chi phí?”
• Duy trì sự quan tâm ngay cả khi khách chưa quyết định. Gửi thông tin nhắc hẹn, chương trình ưu đãi để giữ liên lạc.

>>> Xem thêm: 10 điều cần tránh khi nói chuyện với khách hàng nha khoa

Kết luận

Khách hàng quá tập trung vào giá là một rào cản, nhưng nếu biết cách từng bước giải thích giá trị, phòng khám hoàn toàn có thể biến khách “khó” thành khách hàng trung thành

Bác sĩ tư vấn hãy nhấn mạnh: Giá trị phòng khám mang lại cho khách hàng đang lớn hơn giá cả niêm yết.  Đó là bí quyết quan trọng nhất để báo giá dịch vụ nha khoa thành công.